本文聚焦于2024年我国财富管理市场，阐述其规模扩张下“增量不增收”的现状，分析公募基金、信托、私募产品和银行理财产品不同的发展态势，深入探究代销收入下滑的原因、不同机构的抗风险能力差异，借鉴美国和日本的成功转型经验，最后提出国内财富管理机构构建“产品 - 服务 - 生态”三维体系的破局之道。
2024年，我国的财富管理市场正处于一个特殊的发展阶段。在规模不断扩张的情况下，却出现了一种令人尴尬的“增量不增收”现象。就拿公募基金来说，费率改革落地之后，整个金融机构代销收入普遍都在下滑，公募基金、信托以及私募产品都未能幸免。不过，“固收 +”银行理财产品却呈现出逆势增长的态势。这一现象可不简单，它既体现出财富管理行业面临着结构性调整的压力，也暴露出行业转型过程中的深层次矛盾。公募基金代销收入大幅下降，降幅达到15.89%，这背后是费率改革与产品结构变化的双重影响。2023年开始的公募基金费率改革，使得管理费上限从1.5%降低到1.2%，销售服务费削减30%，这一项举措就导致行业整体收入缩水大约20%。更重要的是，市场风险偏好降低，主动权益类基金规模不断萎缩，低费率的被动型指数ETF占比从2021年的18%迅速攀升到2024年的43%，产品利润率出现断崖式下跌。信托和私募产品收入下滑的情况则反映出更深层次的市场变化。房地产信托规模从2020年峰值时的2.7万亿元急剧下降到2024年的不足万亿元，证券投资类信托也受到私募证券基金管理规模连续两年负增长（2023 - 2024年平均 - 7.2%）的制约。与之形成鲜明对比的是，“固收 +”银行理财产品逆势增长了44.84%。这一方面得益于债券市场连续两年多的牛市行情，另一方面也反映出居民风险偏好从R3向R2的集体下移，2024年银行理财投资者中风险厌恶型占比首次突破65%。回顾历史，财富管理代销收入的高增长在2018年达到顶峰。当年头部券商代销收入平均增速高达42%，银行私行代销业务增速普遍超过35%。但是自2019年资管新规过渡期开始，这个行业就开始走下坡路了。2020年因为基金赚钱效应有过短暂的反弹，可是2021年之后，随着“打破刚兑”完全落地，资本市场波动加剧，代销收入增速持续下滑。2022年是一个关键的转折点，当年公募基金代销首次出现“量增价跌”的特征，非货基保有量增长12%，但是收入却下降8%，这就预示着当前的困局早有迹象。这种转变的根本原因在于，传统以销售佣金为导向的商业模式，在金融供给侧改革不断深化的背景下已经难以持续下去了。不同机构在这个行业寒冬中表现出的抗风险能力截然不同。券商的代销收入平均下滑15.89%，这个降幅远远超过银行端8.3%的降幅。这种差异是由三个结构性因素造成的：首先，在产品结构方面，银行的“固收 +”产品占比达到58%，远远高于券商的32%；其次，在客户结构上，银行长尾客户占比超过70%，风险偏好更加稳定；最后，在收入结构上，银行的账户管理费、交易结算等中间收入占比达41%，对代销佣金的依赖程度更低。美国财富管理市场在2015 - 2019年也经历了代销模式的转型。先锋集团等机构通过零佣金策略推动行业改革，最终形成了三类成功的路径：贝莱德的ETF生态圈模式（管理规模年化增长18%）、嘉信理财的一站式账户模式（客户资产留存率达92%）、摩根士丹利的高净值定制模式（户均AUM达240万美元）。这三类路径的核心是将收入来源从交易佣金转变为资产管理费（占比提升至65%）和财务规划服务费。日本三菱UFJ的转型更值得借鉴。在2013 - 2016年代销收入下滑期间，它通过“金融便利店”模式（网点证券开户转化率提升至40%）和年金保险组合销售（交叉销售成功率58%），用5年时间实现非佣金收入占比从31%到67%的跨越。美国和日本的成功经验表明，财富管理机构从产品销售向资产配置转型是必须要做的事情，这是关乎生存的问题。面对行业发展的这种变局，国内的财富管理机构需要构建“产品 - 服务 - 生态”的三维体系来打破行业发展的困局。在产品维度方面，要建立动态货架管理机制，丰富代销产品品类。除了传统的公募基金、信托、私募等产品之外，应该重点布局REITs、养老FOF、跨境理财通产品等新兴领域。以REITs为例，预计2025年规模将突破万亿元，它具有稳定的现金流和较高的收益水平，能够满足投资者多样化的需求。同时，金融机构应该加强与金融科技公司的合作，开发创新型产品，比如智能投顾组合、定制化理财产品等，以此提高产品竞争力。在服务维度方面，要加速投顾模式迭代。通过引入人工智能、大数据等技术手段，提高投顾服务的效率和质量。一方面，为长尾客户提供标准化的智能投顾服务，覆盖70%的客户需求场景；另一方面，为重点客户提供个性化的人工投顾服务，专注于30%的高净值客户，实现差异化服务。此外，金融机构还应该加强投顾团队的建设，提高投顾人员的专业素质和服务能力。在生态维度方面，要打造开放平台战略，构建“财富管理 - 生活服务”的价值闭环。通过开放API接口，与合作伙伴实现数据共享和业务协同，为客户提供一站式的综合服务解决方案。同时，金融机构应该加强品牌建设和营销推广，提高品牌知名度和美誉度，吸引更多的客户和合作伙伴。当前我国财富管理行业正处于从“销售驱动”向“客户需求驱动”转型的关键时期。那些能够率先完成从“代销渠道”到“解决方案提供商”角色转换的机构，将在行业洗牌中占据有利地位。这场转型不仅是商业模式的升级，更是金融服务实体经济、助力共同富裕的必然要求。本文总结了2024年我国财富管理市场面临的“增量不增收”现状，深入剖析了各类型产品代销收入变化的原因，对比了不同机构的抗风险能力，借鉴美日的成功转型经验，最后提出国内财富管理机构构建“产品 - 服务 - 生态”三维体系来应对行业变局，强调了行业从“销售驱动”向“客户需求驱动”转型的重要性。
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